Тренинг «Продажи медицинских услуг: как вовлечь всех сотрудников в процесс и сделать его результативным»

Четверг, 27 апреля 2017 г.

Лектор:
Анна Великанова — cертифицированный бизнес-тренер, HR-бизнес-партнер, психолог. Опыт работы в медицинских учреждениях — более 8 лет.

Для кого предназначен тренинг: администраторы и операторы Call-center, менеджеры по продажам, медицинские представители, врачи, работники медицинских учреждений.

Цели тренинга:

Осознание всеми сотрудниками медицинской клиники своей роли в продажах и презентации услуг клиники.
Понимание участниками мотивов, движущих клиентами клиники, и умение управлять ими.
Развитие у участников навыков результативных продаж медицинских услуг.
Освоение навыков общения с клиентом в разных ситуациях.

Программа:

Блок 1. Роль и задачи каждого сотрудника МЦ в процессе продаж медицинских услуг.

Кто в клинике продает?
Виды продаж. Составляющие продажи:
- продажи сложных и дорогих услуг;
- продажи сопутствующих товаров и услуг;
- косвенные продажи (бренд, маркетинг, HR и др.).

Блок 2. «Портрет» клиента клиники: кто ваш клиент.

Мотивы клиентов при выборе клиники:
- по каким критериям клиент выбирает клинику;
- страхи, стереотипы клиентов – как их преодолеть;
- принятие решения клиентами различных сегментов и как стимулировать их к покупке, в т.ч. категории VIP;
- чем можно «убить» продажу клиентам.
Классификация и характеристики «проблемных» клиентов.
«Эмоциональные зацепки» с каждым из «проблемных» типов. «Борьба достоинств» или «Сотрудничество»
Стратегия Win-Win.
Маркеры эмоциональных состояний человека: навыки распознавания и реагирования на эмоциональное состояние клиента и навыки корректировки собственного состояния
Навык противостояния манипуляциям и агрессии.
Навык самомотивации и самовосстановления после стрессовых встреч, отказов, агрессивного поведения пациентов.

Блок 3. Продажи: шаг за шагом

Этапы продаж медицинских услуг.
Установление контакта с клиентом. Способы завоевания доверия клиента.
Выявление потребностей клиента с помощью вопросов.
Формирование у клиента потребности в услуге.
Обратная связь и управление продажами с помощью профессионального слушания.
Аргументация: 5 способов, способных убедить разных клиентов. Психологическая и логическая аргументация.
Эмоциональные слова и образы при убеждении. Как увеличить процент выполнения назначений врача.
Возражения как шанс завершить продажу медицинской услуги ее приобретением:
- причины возникновения возражений;
- алгоритм работы с возражениями;
- отработка возражений по цене.
Мотивация к безотлагательности. Побуждение к быстрому принятию решения.
Этап завершения сделки и приглашение к дальнейшему сотрудничеству. Формирование следующего визита к врачу.