Тренинг «ТОП-10 решений успешных продаж медицинских услуг»

Пятница, 20 апреля 2018 г.

Лектор:
ВЕЛИКАНОВА Анна — cертифицированный бизнес-тренер, HR — бизнес-партнер, с многолетним опытом работы в частных медицинских учреждениях, в т.ч. в онкологической и репродуктивной сфере, психолог, гипно-терапевт. Получила медицинское и психологическое образование. Консультант портала «Здоровье Украины».

Для кого предназначен тренинг: администраторы медицинских учреждений, операторы Call-центров, клиент-менеджеры, руководители подразделений, отвечающих за коммуникации в медицинских центрах.

Цели тренинга:

отработать навыки успешных продаж медицинских услуг на реальных кейсах;
научиться превращать каждый входящий звонок, посещение каждого первичного пациента в успешный результат для клиники;
отработать навыки, необходимые для эффективной коммуникации с пациентами;
отработать навыки преодоления коммуникативных барьеров при общении с пациентами;
научиться распознавать манипуляции со стороны пациентов и уметь на них правильно реагировать;
отработать навыки работы с возражениями, с выражениями типа «как у вас дорого», «откуда такие цены» и пр.;
научиться правильно предлагать и продавать сопутствующие товары и услуги.

Программа:

Основные этапы продаж и продвижения медицинских услуг:
- Установление контакта с клиентом. Способы завоевания доверия пациента.
- Выявление потребностей пациента. Как правильно задавать вопросы.
- Формирование у пациента потребности в услуге медицинского учреждения.
- Обратная связь и управление продажами с помощью профессионального слушания.
- Эмоциональные слова и образы при убеждении пациента.
- Как увеличить процент выполнения назначений врача.
- Возражения как шанс завершить продажу медицинской услуги ее приобретением:
- Побуждение к быстрому принятию решения.
- Этап завершения визита пациента. Важность элемента прощания: каким образом это делать правильно?
- Формирование будущих потребностей пациента, а также его лояльности к медицинскому учреждению.
Когда и за что пациент готов платить больше?
Особенности работы с пакетным, специальным и акционным предложением.
Работа с типичными возражениями пациентов. Как правильно аргументировать в формате «выгодного предложения» для пациента.
- Алгоритм работы с возражениями, касающимися цены/стоимости медицинской услуги («почему так дорого», «откуда у вас такие цены», «сделайте мне максимальную скидку» и пр.);
- Правила работы с возражениями типа «я подумаю», «не сейчас», «я должен посоветоваться с другим доктором» и пр.;
- Особенности работы с пациентами повышенной тревожности, легковозбудимыми, агрессивными и негативно настроенными;
- Особенности работы со «сложными» группами пациентов, в т.ч. онкобольными.
Манипуляции в коммуникациях. Как распознать манипуляции пациентов. Способы реагирования.
Алгоритмы действий в нестандартных ситуациях, пути выхода из них и возможные сценарии реагирования.