Тренинг «ТОП-10 решений успешных продаж медицинских услуг»

Тренинг «ТОП-10 решений успешных продаж медицинских услуг»

Пятница, 20 апреля 2018 г.

Лектор:
ВЕЛИКАНОВА Анна — cертифицированный бизнес-тренер, HR — бизнес-партнер, с многолетним опытом работы в частных медицинских учреждениях, в т.ч. в онкологической и репродуктивной сфере, психолог, гипно-терапевт. Получила медицинское и психологическое образование. Консультант портала «Здоровье Украины».

Для кого предназначен тренинг: администраторы медицинских учреждений, операторы Call-центров, клиент-менеджеры, руководители подразделений, отвечающих за коммуникации в медицинских центрах.

Цели тренинга:

• отработать навыки успешных продаж медицинских услуг на реальных кейсах;
• научиться превращать каждый входящий звонок, посещение каждого первичного пациента в успешный результат для клиники;
• отработать навыки, необходимые для эффективной коммуникации с пациентами;
• отработать навыки преодоления коммуникативных барьеров при общении с пациентами;
• научиться распознавать манипуляции со стороны пациентов и уметь на них правильно реагировать;
• отработать навыки работы с возражениями, с выражениями типа «как у вас дорого», «откуда такие цены» и пр.;
• научиться правильно предлагать и продавать сопутствующие товары и услуги.

Программа:

1. Основные этапы продаж и продвижения медицинских услуг:
   • Установление контакта с клиентом. Способы завоевания доверия пациента.
   • Выявление потребностей пациента. Как правильно задавать вопросы.
   • Формирование у пациента потребности в услуге медицинского учреждения.
   • Обратная связь и управление продажами с помощью профессионального слушания.
   • Эмоциональные слова и образы при убеждении пациента.
   • Как увеличить процент выполнения назначений врача.
   • Возражения как шанс завершить продажу медицинской услуги ее приобретением:
   • Побуждение к быстрому принятию решения.
   • Этап завершения визита пациента. Важность элемента прощания: каким образом это делать правильно?
   • Формирование будущих потребностей пациента, а также его лояльности к медицинскому учреждению.
2. Когда и за что пациент готов платить больше?
3. Особенности работы с пакетным, специальным и акционным предложением.
4. Работа с типичными возражениями пациентов. Как правильно аргументировать в формате «выгодного предложения» для пациента.
   • Алгоритм работы с возражениями, касающимися цены/стоимости медицинской услуги («почему так дорого», «откуда у вас такие цены», «сделайте мне максимальную скидку» и пр.);
   • Правила работы с возражениями типа «я подумаю», «не сейчас», «я должен посоветоваться с другим доктором» и пр.;
   • Особенности работы с пациентами повышенной тревожности, легковозбудимыми, агрессивными и негативно настроенными;
   • Особенности работы со «сложными» группами пациентов, в т.ч. онкобольными.
5. Манипуляции в коммуникациях. Как распознать манипуляции пациентов. Способы реагирования.
6. Алгоритмы действий в нестандартных ситуациях, пути выхода из них и возможные сценарии реагирования.

Методы проведения тренинга: деловые игры, моделирующие упражнения, кейсы для выработки навыков.

Для каждого участника: